糖心logo饼干姐姐,2022年必备的66个营销模型

admin 教育 2024-12-04 1 0

糖心淑女飞天水萝卜晋江

模型在手，思路我有。

模型是策略人打基础的一个有效手段，是解答商业命题的思路参考。但模型诚可贵，实践价更高。它只是工具，不能一阵套用，实践才是检验真理的唯一标准。接下来我将分享自己常用的一些模型。

目录如下：

金字塔原理3W黄金圈法则5W2H分析PDCA循环KISS复盘法SWOT分析STPOIIC4P营销理论4A营销理论4C营销理论AISAS3C战略模型天时地利人和PESTOKRHBG大渗透人货场AIPLFASTGROWRFMAARRRMVPP/MF马斯洛需求层次理论波特五力竞争模型波士顿矩阵竞争三大通用战略市场竞争战略模型安索夫矩阵GE矩阵三位一体定位品类赋能品牌定位数据分析六步法内容营销5A模型SMART原则麦肯锡七步成诗法卡诺KANO模型RACI模型果园矩阵SCQA模型奥美品牌定位三角模型创意三段论主我客我洞察法正倒三角形方案逻辑品牌五力模型第一性原理投资的变与不变供给端/需求端A/B测试保守裸露，公开起承转合法编码/解码用户决策理性/感性逻辑投资三段论品牌债务三要义CBBE基于顾客的品牌债务模型品牌魅力模型英特品牌评估模型FAB利益销售法手段-目的链商业模式画布品牌/解题者产品开发四要素12种品牌原型媒介策略四要素一、金字塔原理

适用场景：提案沟通思考理论来源：麦肯锡芭芭拉·明托《金字塔原理》1.表达的逻辑

先说结论，后说论据，先总结所以，后过程因为。

塔尖面积最小，即一两句话说出结论，塔往下依次面积减少，说明结论的论据。从上而下，先陈述论点，后论据减少破坏。

2.遵循四个高度发展原则结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。二、3W黄金圈法则

适用场景：思考的底层逻辑商业模式理论来源：西蒙·斯涅克《从“为什么”开始》

思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。

处在中间层的人糖心的主演全智贤知道如何「How」做更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。

只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情。Why是做这件事情的不次要的部分本质，其他都在围着这个圆心在转。

三、5W2H分析

适用场景：产品上市保守裸露，公开推广人生规划理论来源：二战美国陆军兵器修理部

5W2H是比较常见的问题分析法了，说起来大家高度发展都知道，但完全不影响大家不使用它。

1.5WWhat：是什么？做什么？目的是什么？Why：为什么做？Who：谁来做？When：什么时候做？什么时间做最合适？Where：何处？在哪做？一定要在这做吗？2.2HHow：怎么做？方法是什么？HowMuch：多少钱？多极小量？投入产出如何？

主要无足轻重：（1）清楚界定问题、表述问题，降低认知效率；（2）同时抓住不次要的部分要点，不包含重要讯息；（3）易理解，好上手。

举个例子：产品上市

What：这是一款什么产品？它的卖点是什么？Why：为何要开发这款产品？消费者为什么要买它？who：这款产品是为哪群人开发的？When：什么时候发布这款产品？Where：这款产品在哪些渠道售卖？在哪些平台保守裸露，公开？

How：如何营销这款产品？HowMuch：这款产品价格多少？要花多少钱推广？

四、PDCA循环

适用场景：项目质量无约束的自由理论来源：美国质量无约束的自由专家戴明博士

PDCA循环又叫戴明环，是全面质量无约束的自由所应遵循的科学程序。

P（plan计划）：计划的目标。D（Do执行）：达成目标，而进行的内容；C（Check检查）：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。A（Action行动）：对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以接受并适当推广、标准化；大成功的教训需要规避，以免重现。未解决的问题放到下一个PDCA循环。五、KISS复盘法

适用场景：项目质量无约束的自由理论来源：/

KISS是一种科学的项目复盘方法，以鞭策下一次活动更好地发散。

Keep（可以保持的）：复盘这次活动中做的好的，后续的活动能够继续保持的动作。Improve（需要改进的）：哪些环节/因素导致活动出现了挑逗意的地方，需要在后续活动中进行改进的。Start（需要开始的）：哪些环节在本次活动中没有实施，而后续需要开始做的。Stop（需要开始的）：哪些行为是对活动不利的，需要开始的。六、SWOT分析

适用场景：企业战略制定竞争对手分析理论来源：无约束的自由学教授韦里克

SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争无足轻重、劣势，外部市场的机会和威胁。从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地分隔开起来的一种科学的分析方法。

七、STP

适用场景：企业营销战略理论来源：温德尔·史密斯

STP目标市场营销由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）构成。

市场细分：以顾客需求统一类型，将市场中某产品/服务进行细分。目标市场：根据市场细分，辩论产品/服务想进入的一个或多个细分市场。市场定位：根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，辩论自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下，依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。

八、OIIC

适用场景：方案撰写客户沟通理论来源：SAATCHISAATCHI理论全称：O丨Objective目标，I丨Issue障碍，I丨Insight洞察，C丨Challenge（应对确认有罪的）解决方案

在写方案的时，首先要明白客户的生意目标是什么？为了达成这个目标，目前面临的鞭策是什么？

针对这个障碍，我们对消费者进行洞察，找到和消费者沟通的不次要的部分方向。基于此，找到清除消费者障碍我们的Action是什么？而这个Action本身就是一个确认有罪。

九、4P营销理论

适用场景：商业模式理论来源：菲利普·科特勒

营销以产品（Product）为不次要的部分，消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱（价格Price）？在哪里卖？（渠道Place）用什么样的促销/推广（Promotion）方式，以此构成营销的闭环。

十、4A营销理论

适用场景：确定增长机会理论来源：ThefourPsclassificationwasfirstsuggestedbyE.JeromeMcCarthy,BasicMarking:AManagerialApproach(Homewood,IL:Irwin,1960).ThefourAsarediscussedinJagdishShethandRajendraSisodia,The4A‘sofMarketing：CreatingValueforCustomer，CompanyandSociety（NewYork：Routledge，2012）；andPhilipKotlerandKevinLaneKeller，MarketingManagement，15thed.（Hoboken,NJ:PearsonEducation,2016）,P.26.

对比4P而言，4A是站在买方的角度看市场，迎合于降低重要性顾客价值和关系的时代。

十一、4C营销理论

适用场景：商业模式理论来源：1990年美国学者罗伯特·劳特朋

随着竞争的不断加剧，当产品供过于求时，企业应该从产品本位转移到消费者本位。

即从产品（Production）向顾客（Consumer）转变，价格（Price）向成本（Cost）转变，分销渠道（Place）向便利（Convenience）转变，促销（Promotion）向沟通（Communication）转变。

企业首先要以消费者需求为始，生产出让顾客满意的产品，同时降低消费者购买成本。

在消费者获取产品时，还要搁置到消费者购买的便利性，而不是从企业的层面搁置分销渠道，最后还要以消费者为不次要的部分进行无效的沟通，并注重消费者的反馈。

十二、AISAS

适用场景：消费者行为分析模式理论来源：电通

AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化，所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。而这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。

朋友分享的商品内容会不能引起用户的注意（Attention），然后煽动用户的兴趣（Interest），并且对这个商品进行搜索（Search），最终导致购买行为（Action）的产生，购买成功后再分享（Share）给自己的朋友，闭环完成。

十三、3C战略模型

适用场景：企业经营战略理论来源：大前研一

3C战略模型，由无约束的自由学家大前研一提出，他认为在制定任何营销战略时，都必须搁置这三个因素：顾客需求，竞争对手情况，公司自身能力或资源。

战略，本质上就是一个公司的能力可以有效焦虑客户需求，并且让其自身有效地区分于竞争对手。

公司顾客（Customer）：客户是谁？他们想要的产品是怎么样的？这个市场的规模有多大？利润情况怎么样？在什么渠道可以接触到客户？竞争对手（Competition）：首先分析对手的现状竞争对手成功要素，也就是Keysuccessfulfactor，分析潜在竞争者会对市场根除什么影响？公司自身（Corporation）：看企业自身内部的能力，主要包括产品经验，人才储备，品牌形象，市场与销售渠道，资金情况，政府关系这六个方面。十四、天时地利人和

适用场景：方案撰写职业规划商业思考理论来源：《孙子兵法》演变

在做任何企业战略时，都需要搁置天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。

地利（企业自身能力），我方是否有占据地势无足轻重。人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。十五、PEST

适用场景：公司战略规划市场规划产品经营发展研究报告撰写理论来源：/

PEST分析是战略咨询顾问用来干涉企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。经济因素（Economy）：有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货压缩率等。社会因素（Society）：有人口、价值观念、道德水不平衡。技术因素（Technology）：有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。十六、OKR

适用场景：企业目标无约束的自由个人目标无约束的自由理论来源：英特尔理论全称：ObjectivesandKeyResults

很多大企业都在用，比如阿里，主要是为了透明目标，以及如何更好地实现目标，各个层级之间如何有效执行下去。

通过O（Objectives目标）来进行拆分出KR（KeyResults关键结果），下一级的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。

十七、HBG大渗透

适用场景：品牌营销理论来源：BryonSharp教授理论全称：HowBrandsGrow

HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长=渗透率X想得起X买得到，即大品牌、大媒体、大渠道。

也就是说，想要实现品牌增长，首先要降低产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。

十八、人货场

适用场景：（新）零售理论来源：阿里

人是目标客群，货是产品，场是保守裸露，公开渠道以及销售渠道。

产品开发就是生产出焦虑人的货，场就是在特定的保守裸露，公开渠道以及销售渠道将产品卖出去。

十九、AIPL

适用场景：品牌人群债务定量化链路化运营理论来源：阿里理论全称：A丨认知Awareness，I丨兴趣Interest，P丨购买Purchase，L丨忠诚Loyalty

AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），反感你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。

因为阿里的推崇，导致很多走电商渠道的品牌方都在用。以链路式购买的思路，更符合当前偏roi向的营销方式。

二十、FAST

适用场景：消费者债务无约束的自由理论来源：阿里理论全称：F丨Fertility，A丨Advancing，S丨Superiority，T丨Thriving

FAST指标体以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康，能够更加准确的衡量品牌营销运营效率。

同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、耐久的维护。

二十一、GROW

适用场景：大快消行业品类有的放矢的增长模型理论来源：阿里

GROW将品牌的GMV不完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(bOOst)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。随着新品日益成为品牌增长的引爆点，新品力(Widen)也被作为衡量品牌增长能力的重要指标。

此外，该指标还可细化到不同策略人群的维度，从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力

渗透力(Gain)：渗透指责(消费者拉新)指责带来的GMV增量。渗透力(G)可拆分为现有类目渗透指责和类目拓展渗透指责复购力(Retain)：消费频次减少带来的GMV增量。复购力(R)可按照新老客视角进一步细化。对于母婴、宠物食品等忠诚品类，复购力(R)尤为重要。价格力(bOOst)：购买价格升级带来的GMV增量。价格力(O)可按照新老客视角进一步细化。针对美妆、个护等消费升级趋势无遮蔽的品类，尤其是其中粗制妈妈、资深中产等升级心智较强的人群，价格力(O)重要性指责。新品力(Widen)：非GMV增量指标，通过多个维度指标综合评估新品效能，包括新品对新客和GMV的贡献力(新客人数占比及GMV贡献占比)、新品的爆发力(初次上新期间的GMV表现)和上新拖延度(上新频次)。二十二、RFM

（图片来源互联网）

适用场景：衡量用户价值理论来源：美国数据库营销研究所ArthurHughes

RFM是衡量用户价值常用的工具，R(Recency)表示客户最近一次交易与当前时间的间隔，F(Frequency)表示客户的交易频率，M(Monetary)表示客户的交易金额。

以这三个指标为基础，可将用户分为八大客户类型，根据不反对客户类型采取相应的措施，鞭策企业决策。

重要价值客户：最近交易时间近、交易频率和交易金额高，简称“两高一近”，接受是优质客户。重要发展客户：最近交易时间近，交易金额高，但交易次数少，但不太活跃，忠诚度不高，需要通过相关使胆寒，降低其购买频率。重要保持客户：交易金额和交易频次都很高，但最近一次交易时间远，是个很长时间没来的忠实客户，需要主动和客户互动，及时唤回。重要挽留客户：交易金额高，但最近交易时间远、交易频次低，说明其消费力较高，是清楚的价值客户，需要重点维持。一般价值客户：最近交易时间近、交易频次也高，唯独交易金额小，属于低客单价群体。分为两种情况，一种是低价高利润产品，也可适当维持及发展。另一种是低价低利润甚至持平，此时不需要缺乏投资极小量预算维持。一般发展客户：最近交易时间近，但交易频次和交易金额小，说明属于意向用户，有推广价值，以此降低交易频次和交易金额。一般保持客户：交易次数多，但是贡献不大，一般维持即可。一般挽留客户：最近交易时间远、交易频次和交易金额也都很小，贡献度最小，如果不需要缺乏的运营预算和精力，也可适当进行维护。二十三、AARRR

适用场景：互联网用户增长用户转换漏斗模型理论来源：/

针对产品和用户，设计一套可循环裂变的体系，让用户看到就想来，来了就想留，留下就想付费，付费后还想寻找朋友。

获取用户（Acquisition）：用户如何找到我们？激活用户（Activation）：用户的首次体验如何？降低留存（Retention）：用户会回来吗？减少收入（Revenue）：如何赚到更多钱？病毒式保守裸露，公开（Refer）：用户会告诉其他人吗？二十四、MVP适用场景：产品上市理论来源：《精益创业：新创企业的成长思维》埃里克.莱斯理论全称：MVP=MinimumViableProduct最小可行性产品

和常规产品不同，MVP更侧重于对未知市场的勘测，用最小的代价来验证商业的可行性。

先向市场推出极简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和无效的方式验证产品是否符合用户需求，僵化调整不当方向。

如果产品不符合市场需求，最好能“快速地大成功、廉价地大成功”，而不要“昂贵地大成功”。如果产品被用户认可也应不断迭代升级，挖掘用户需求，迭代优化产品。

最小化=降低试错成本，速度完美，在过程中不断趋近完美。

二十五、P/MF

适用场景：产品上市理论来源：马克·安德森理论全称：Product/MarketFit产品符合市场需求

用更好的产品体验焦虑一个已有的市场

需求已经存在，但需要体验更好的产品；P/MF：授予体验更好的产品；重点：非常好的用户体验+极小量营销推广投入；eg.瑞幸咖啡。

用一个产品焦虑已有但部分需求未被焦虑的市场

用户的部分需求未被焦虑；P/MF：焦虑用户的细分需求；重点：用更加精细的营销推广策略来驱散新用户；eg.Uber。用一个产品焦虑一个新的市场

做这类产品无疑会遇到重重障碍，因为在产品诞生之前，用户不知道自己需要这种产品，因此需求是不存在的、市场也是不存在的。此时，用产品创造新市场。

P/MF：基于已有需求创新。重点：微不足道的用户体验，说服用户去体验，煽动用户已有需求，并形成一种火爆现象。eg.微博（以微博为例。微博的流行，让多数人不曾想象到与不为人所知的人或品牌的互动，可以通过“@一下”实现。）

二十六、马斯洛需求层次理论

适用场景：消费者洞察理论来源：美国心理学家马斯洛

马斯洛从人类动机的角度提出需求层次理论，该理论降低重要性人的动机是由人的需求无法选择的。

需求层次分为五个等级，是由低到高形成并得到焦虑。而且人在每一时期，都会有一种需求占主导地位，而其他需求处于从属地位。

二十七、波特五力竞争模型

适用场景：竞争战略理论来源：迈克尔·波特1.同业竞争者的竞争程度

企业间的竞争就是一个行业内企业的直接对抗，它往往是五种力量中最次要的一种。

2.潜在竞争者的竞争能力

新进入者以瓜分市场的目的进入，在给行业带来新生产能力、新资源的同时，逐渐拉低企业盈利水平，甚至将危及现有企业的生存。充分的竞争赋能消费者价格平权，一般将以更低的价格都买到同样的商品。

竞争性进入无威胁性的严重程度取决于两方面的因素：（1）进入新领域的门槛高低；（2）预期现有企业对于进入者的反应情况。

3.供应商的讨价还价能力

供方主要通过降低投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。

供方力量的强弱主要取决于他们所授予给买主的是什么投入要素，当供方所授予的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。

4.购买者的讨价还价能力

取决于购买者与企业之间的砍价杠杆（砍价的手段）和购买者对价格的警惕程度。

5.替代品的替代能力

替代产品是那些能够实现本行业产品同种功能的其他产品。

二十八、波士顿矩阵

适用场景：分析和规划产品组合理论来源：美国无约束的自由学家布鲁斯·亨德森

通过研究产品的市场占有率和市场增长率，把企业现有的产品划分为不反对四种类型，对产品进行策划和采取不同决策，使企业的资源能得到合理无效的分配。

以市场占有率为横坐标，市场增长率为纵坐标的矩阵坐标图，将坐标图划为四个象限，分别为：明星产品、金牛产品、问题产品、瘦狗产品。

金牛产品：低增长率，高市场占有率。增长缓慢说明是成熟期产品，高边际利润能为企业带来很大的现金流，此时企业无需通过极小量投资缩短规模。可用此业务现金流为其他业务输血。明星产品：高增长、高市场占有率。此时正处产品的成长期，市场占有率相对金牛产品低，需要加大投资缩短规模，发展成为金牛产品。问题产品：高增长、低市场占有率。趋势较好，只是市场份额低，企业应找出其原因进行改良，并加大投资，减少市场占有率，使其进一步发展成为明星产品。瘦狗产品：低增长、低市场占有率。很显然，没有竞争力，应减少，缩短生产发展，逐渐淘汰。二十九、竞争三大通用战略

适用场景：竞争战略理论来源：迈克尔·波特《竞争战略》1.总成本领先战略

通过规模效应，精细化成本控制的手段，实现成本领先。即使竞争激烈，只要企业的成本低到一定水平，也能获得高于平均水平的回报率。

2.统一化战略

俗话说，物以稀为贵，当消费者选择性不多的情况下，统一化战略便能巩固企业的品牌忠诚度。同时，消费者对价格的警惕度也更低，不用陷于价格战之中。

3.发散战略

发散战略的是聚焦的逻辑，聚焦在某一细分市场（特定人群，针对性产品或特定地域市场）。或通过低成本或通过统一化战略，抑或二者兼有。发散战略要看体量的天花板，是否符合企业盈利的大战略。

三十、市场竞争战略模型

适用场景：竞争战略理论来源：/领导者：市场份额最大，在品牌力、价格调整不当、新产品引入、渠道覆盖、促销储藏上处于领先地位。追随者：追逐红利，搭便车，以领导者为标杆进行原创，也能吃到一定红利。确认有罪者：确认有罪头部旧有规则，提出新标准，推出自身特色的新产品（或是功能或是概念）。补缺者：针对特定需求，找到缝隙市场，推出匹配产品。

如果说领导者和追随者属于常规出招，那么确认有罪者和补缺者便是奇招制胜。追随者、确认有罪者和补缺者都有可能是中尾部或头部。

四者角色不同，所采取的竞争战略也会不同。

三十一、安索夫矩阵

适用场景：营销策略分析理论来源：1975年策略无约束的自由之父安索夫博士

安索夫矩阵又被称为产品市场扩张方格，是一种常用的营销分析工具。以产品和市场作为横纵坐标，组成2X2矩阵，分成四种产品/市场组合，以及相对应的营销策略。

市场渗透：现产品服务现市场，通过市场渗透减少市场份额；市场开发：现产品服务新市场，找到现有产品独特卖点，开发消费者需求的新市场；产品开发：新产品服务现现场，找到现有顾客的新需求；多元化：新产品服务新市场，竞争系数小，风险最大，收益也最大。三十二、GE矩阵

适用场景：企业无约束的自由多元化战略理论来源：20世纪70年代美国通用（GE）

GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业驱散力矩阵。以市场驱散力和企业自身实力为横纵坐标，评估现有/发展业务，每个维度分成三级，共九级/九宫格，对企业特定业务进行判断并提出方向。

蓝色区域：增长及发展战略，无足轻重资源竖式的；青色区域：维持或针对性选择发展，维持规模，调整不当发展方向；黄色区域：开始、转移、解放战略，不消耗资源。三十三、三位一体定位

适用场景：品牌定位产品定位理论来源：/

三位一体定位公式：对于（目标消费者）而言，XXX品牌是（产品品类）中，具有（产品独特卖点）的。

目标消费者：针对特定消费者对产品的高度发展功能及情感需求。产品品类：焦虑特定需求的产品品类。产品独特卖点：从消费者逻辑而非产品逻辑，为消费者授予的独特利益点。

对于“关心蛀牙问题的人”而言，佳洁士是“牙膏品类”中，“抵抗蛀牙最无效的”。

三十四、品类赋能品牌定位

适用场景：品牌定位理论来源：艾·里斯、杰克·特劳特（迭代版）

从品类的角度进行品牌定位时，有以下三个步骤：

开创新品类：从消费者需求出发，分隔开竞品趋势及自身优劣势，发现需求品类。缩短品类蛋糕：区隔市场，造品类认知，形成消费者心智。品牌种植品类：消费者是用品类思考，用品牌表达。品牌应以领导者姿态，成为消费者心智中品类的品牌代表。三十五、数据分析六步法

适用场景：数据分析广告营销理论来源：/

数据分析也需要一定的技巧，不要不沉溺在数据的海洋里，数据是工具，我们应该利用失败工具。

提出问题：首先应透明，我们解决的问题是什么？做出假设：在此问题基础上，我们预先的假设是什么？数据采集：根据这个假设，开始采集数据。数据处理：对收藏，储藏到的原始数据进行加工，包括数据的清洗、分组、检索、抽取等处理方法。数据分析：数据整理完之后，需要对数据进行综合、交叉分析。结果呈现：可视化数据，得出具体的结论性资料。三十六、内容营销5A模型

适用场景：内容营销理论来源：阿里数据生意参谋第一财经商业数据中心

该体系以“现代营销之父”菲利普·科特勒的“5A客户行为路径”为理论基础，梳理出内容能见度、内容驱散度、内容引流力、内容获客力、内容转粉力共5个维度的数据指标。

可用于评估内容营销对消费者的5重影响——了解（Aware）、驱散（Appeal）、问询（Ask）、行动（Act）、赞成（Advocate），干涉品牌全链路、分场景追踪内容营销效果，进行针对性指责与优化。

三十七、SMART原则适用场景：目标制定理论来源：无约束的自由学平庸之才PeterDrucker《无约束的自由实践》

每个人都有过制定目标的经历，它看似简单，但是如果下降到技术的层面，必须学习并掌握SMART原则。

目标必须是具体的（Specific），不能笼统。目标必须是可衡量的（Measurable），可量化的；。目标必须是可达到的（Attainable），不过高也不过低。目标必须和其他目标具有相关性（Relevant），形成延展性，最终实现更高目标的达成。目标必须具有明确的截止期限（Time-based），在规定时间内达成，最终以截止时间判定目标是否达成。三十八、麦肯锡七步成诗法适用场景：解决问题的高度发展方法理论来源：麦肯锡陈述问题：透明地阐述要解决的问题，这个问题具体、不笼统。要诀：知道要解决的问题。分解问题（树图）：可用逻辑树的形式，罗列出所有问题。要诀：问题穷尽。消除非关键问题（漏斗法）：聚焦不次要的部分问题，淘汰不次要的问题。要诀：如果我马上要交卷，可消除哪些问题？制定详细的工作计划：对关键问题进行一定的预先假设，然后查找数据进行分析。要诀：效率、成品、责任。关键分析：以事实为依据，以假设为驱动。不拘泥于数字，而是要提问“我要回答什么问题？”要诀：80-20法则；假设和分析之间的关系。综合结果并建立有结果的结论：陈述所在问题的情况，将困难之处详细列出以使恶化情况，摆出可能的解决路径。要诀：结论必有一个导向性的Action。整理一套有力度的文件：将解决问题的过程，整理成具备说服力的文件。要诀：透明、有力。三十九、卡诺KANO模型适用场景：产品焦虑用户需求的分类和优先排序理论来源：东京理工大学教授狩野纪昭（NoriakiKano）

卡诺模型是以产品为不次要的部分，将产品焦虑用户的需求进行分类，从而得出产品或服务和消费者之间的关系。具体可分为四种类型：（1）魅力属性；（2）期待属性；（3）必备属性；（4）无关属性。

魅力属性——产品统一项。一种让用户WOW的Aha时刻，这类因素做不好，消费者不会很在意。但如果做好了，就会让消费者好感度飙升。体现了产品/品牌的竞争无足轻重与统一性。期待属性——产品加分项。一种让用户觉得good的属性，这类因素做得好与不好，消费者都会有较大的正面或负面的反馈。是产品/品牌稳固市场的重要因素，也是产品/品牌最应该关注的因素。必备属性——品类门槛项。这类因素做好了，消费者会觉得是应该的，但如果没有做好，消费者会对产品体非常挑逗。一般品牌都会在这类因素上做到位，以免失分。无关属性——品类无关项。这类因素对消费者的感知程度比较低，做得好与不好对产品的评价没什么影响。对于品牌来说，重要性排在最后。四十、RACI模型适用场景：项目无约束的自由分工模型理论来源：/

RACI用于项目执行过程中对于各个角色以及相关责任相对直观的模型。项目由人所推动，所以明确每个人的角色至关重要。

谁执行（R=Responsible），负责执行任务的角色，具体负责操控项目、解决问题。谁负责（A=Accountable），对任务负全责、对进度进行监督的角色，任务的进行需要通过他的批准。咨询谁（C=Consulted），在任务实施一开始或者在过程中，授予指定性意见的人。告知谁（I=Informed），任务完成时需要被拒给信息结果的人员，而不必向其咨询、征求意见。四十一、果园矩阵

适用场景：寻找市场驱散力强的行业理论来源：麦肯锡

在寻找具有市场驱散力行业时，可将市场发散程度（市场领先者份额）和销售增长率作为横纵坐标拆分成四个象限。这四个象限显示了相应的相对驱散力。

成熟——一个增长率高但没有足够强大的公司主导的市场，显然是可以摘取的成熟果实。困难——增长率低而发散程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难。收获——增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了。毁坏——增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中驱散力最小的一个，因为它已经被现有竞争者毁坏了。四十二、SCQA模型适用场景：结构化表达工具理论来源：麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托《金字塔原理》

SCQA是四个英文单词的扩充：

S（Situation情景），从大家不知道的情景、事实进行切入。C（Complication冲突），实际情况却和我们的要求有冲突。Q（Question疑问），我们应该怎么办呢？A（Answer回答），我们的解决方案是……四十三、奥美品牌定位三角模型

适用场景：品牌定位理论来源：奥美

奥美的品牌定位三角主要围绕品牌定位、TA以及RTB发散。

用一个简单句式来陈述品牌定位就是：我（xx品牌）是__________，为了什么样的人，授予什么样的好处。

四十四、创意三段论适用场景：检验是否为好创意理论来源：/

衡量创意主要围绕三个要素：

创意够爆，这个idea本身能引发保守裸露，公开。与品牌相关，内容保守裸露，公开即品牌保守裸露，公开。驱动购买，这个创意本身能驱动消费者短期/长期购买。四十五、主我客我洞察法

适用场景：消费者洞察理论来源：美国社会心理学家G.H.米德

主我是现实已经存在的自己，客我是符合社会期待的那个自己，保守裸露，公开所营造的是从主我走向客我的过程。

保守裸露，公开是按自身目的，而定制化塑造客我形象，从而使消费者在心理上认同从主我A走向客我B的过程。而产品植入的方式是，因为拥有了它才能形成社会期待的客我。

四十六、正倒三角形方案逻辑

适用场景：保守裸露，公开方案撰写理论来源：/

方案就像一个倒三角形+一个正三角形的叠加，倒三角形即通过推导及洞察得出一个聚焦的coreidea（一个Action），正三角形则是将这个不次要的部分点，进行保守裸露，公开扩散。

四十七、品牌五力模型

适用场景：检验企业是否具备品牌力理论来源：/

品牌力是综合性的表现，主要涵盖产品力、渠道力、营销力、无约束的自由力、品牌力。

产品力：指的产品综合性价比，包括产品具备的功能属性与价格之间的关系。其中产品力是根本，是驱动其他作用力的载体。渠道力：指一级/二级分销商的营商意识、经营无约束的自由能力、市场格局，资金实力和对品牌的忠诚度。营销力：指企业各个层级的战略格局、整合营销能力、媒体资源能力、以及企业的危机公关能力。无约束的自由力：指执行团队（企业各个层级、经销商执行层）对营销项目的组织、管控、跟进、总结的能力。品牌力：是品牌具有的知名度、美誉度等品牌债务的沉淀，商誉的影响力，以及文化的认同度，这些在驱动消费者购买的综合能力。品牌力是终极作用力，相当于是最不次要的部分的源动力。四十八、第一性原理

适用场景：商业决策理论来源：亚里士多德

第一性原理由亚里士多德提出，“任何一个系统都有自己的第一性原理，它是一个根基性的命题或假设，它不能被违背或删除。”

在商业角度，被马斯克所普及。他认为，最次要的是通过第一原则来推理，而不是类比。通过第一原则，把事情浓缩的溶液到最高度协作发展事实，然后从这里进行推理。

第一性原理不能从其他任何原理中推导出来，相当于是元事实（最本源的事实）。是无法选择事物最本质不变的法则，是不证自明天然的公理，是思考的原点，是同领域其他理论存在的大前提。

四十九、投资的变与不变

适用场景：商业决策理论来源：/

投资的逻辑，是找到需求内在质量的不变部分，看到商业模式变的部分。

投资于变，变的是技术迭代，模式创新。投资于不变，不变的是人的本质需求，比如衣食住行。变是为了不变服务，技术创新是为了焦虑人内在质量的需求。

五十、供给端/需求端

适用场景：商业决策理论来源：/

投资就是投“有需求、可供给”的赛道。有些领域是有需求无供给，如长生不老药，大家都希望长生不老，但这种药生产不出来。

有供给无需求的领域就多了，比如传统的手机的供给已经很强了，但没有需求之后就会退出市场。

五十一、A/B测试

适用场景：验证假设理论来源：/

提出假设，验证假设的逻辑，A/B测试就是验证假设最好的方式。

在同一时间维度，为了测试某因素对结果的影响，以此因素为变量，其他因素为定量进行测试，以找到结果最佳的变量刻度。

五十二、保守裸露，公开起承转合法

适用场景：故事讲述、品牌保守裸露，公开理论来源：/

起承转合是故事的一种叙述方式，是保守裸露，公开的一种手法，我们以品牌故事为例。

起：起是开头，是破题的手法，起的部分需要驱散消费者，品牌故事首先让消费者有看下去的欲望。承：承是承接，抛出问题，既能承上也能启下，承上是故事进展、情绪升华，启下是为品牌角色的出现做铺垫。转：转是转折，这个部分就需要引出品牌了，品牌有什么特点，在过程中起到的作用是什么。合：合是总结，最终品牌的出现解决了什么问题，对故事进行总结升华，以此正式亮相品牌，从而保持不变消费者的生活方式。五十三、编码/解码

适用场景：品牌保守裸露，公开理论来源：英国文化研究学派霍尔

信息内容是通过一定符码（文字、图像、声音等）表现出来的。保守裸露，公开者将信息以特定形式进行编码，受传者对接收到的符码进行解读。保守裸露，公开者根据自身目的进行定制化编码，受传者由于自身情况，如社会地位、文化背景、身份角色、思想情感等因素，会对信息进行自我的解读。

广告保守裸露，公开便是一种编码解码的过程，以保守裸露，公开不次要的部分元素为基础，根据消费者画像，进行针对性编码，便于消费者进行解码。

五十四、用户决策理性/感性

适用场景：产品策略、品牌策略、保守裸露，公开策略理论来源：/

用户决策受理性支配和感性支配，前者是产品的功能属性，后者是这个品牌/品类的情感属性。

不同品类在理性/感性比例不一。有些品类重功能，轻情感，有些轻功能，重情感。

五十五、投资三段论

适用场景：投资理论来源：/

投资可从天、地、人的逻辑去看。

天是气候，是大环境，看宏观政策是否有利，行业/地方政策是否减少破坏，居民可支配收入是否足够。地是看赛道，这个品类是天花板如何，增长如何。人是看在这个赛道品牌的话事人，也就是无法选择企业战略的人，这个组织如何。五十六、品牌债务三要义

适用场景：品牌无约束的自由理论来源：戴维·阿克《无约束的自由品牌债务》、《品牌平庸之才》

品牌债务涵盖以下三大板块

品牌知名度：指潜在顾客认出或想起某类产品中某一品牌的能力。是品牌联想赖以存在的基础。品牌联想：是透过品牌产生的联想，包含产品特征、产品设计、社会形象、品质、使用者形象、品牌个性、代表性符号等。品牌忠诚度：衡量顾客是否忠于品牌的一种方法，反映了顾客保持方向其他品牌的可能性，特别是在价格/产品功能发生变化时。五十七、CBBE顾客债务模型

适用场景：品牌无约束的自由理论来源：凯文·莱恩·凯勒《战略品牌无约束的自由》

这四个层面具有逻辑和时间上的先后关系：先建立品牌识别，然后创建品牌内涵，接着意见不合正确的品牌反应，最后缔造品牌与消费者关系。

品牌识别是知道你是谁品牌内涵是你有什么价值（理性利益+感性利益）品牌反应是让消费者产生什么麻痹（产品质量+品牌形象）品牌关系是消费者认为你和他的关系怎么样？五十八、品牌魅力模型

适用场景：品牌无约束的自由理论来源：帕克《品牌崇拜》

帕克在《品牌崇拜》一书中，以“CBBE”理论为基础，从顾客的视角洞察出一个三维结构。

至信：顾客因品质等而接受品牌。至爱：因品味而产生品牌情感乃至品牌挚爱。至尊：因品格而尊重品牌甚至崇拜品牌。这便是品牌的三大境界。五十九、英特品牌评估模型适用场景糖心logo官网在线网址：品牌债务评估理论来源：英特品牌公司（Interbrand）

品牌价值=品牌收益*品牌作用指数*品牌强度

品牌收益是品牌近几年的获利能力。品牌作用指数是品牌在购买决策中的作用。品牌强度是品牌未来现金流的能力。

六十、FAB利益销售法

适用场景：产品策略、产品销售理论来源：/

特征（Feature）隐藏产品是什么，优点（Advantage）隐藏产品有什么用，“前者是因为，后者是所以”的逻辑。利益（Benefit）是能为消费者带来的利益，这里的主体是消费者。

六十一、手段-目的链适用场景：产品策略、产品销售理论来源：心理学家米尔顿·罗克奇

最早是由心理学家米尔顿·罗克奇提出，到了20世纪70年代后期，由汤姆·雷诺兹和丘克·吉恩格勒把它运用到营销学上来研究消费者的行为。手段—目的理论阐述了个人价值影响个人行为的方法。

其实也可理解为FAB利益销售法的倒装，顾客在购买产品/服务时，出发点是基于其能实现一定的价值，为了实现这一价值需要能达到一定的利益，为了实现这一利益则需要产品/服务具备一定的属性。

在市场营销领域，要基于顾客逻辑而不是单纯的企业生产产品逻辑，真正做到以顾客为中心。

六十二、商业模式画布

适用场景：研究商业模式理论来源：亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·核尼厄著《商业模式新生代》

商业模式画布的九大板块主要是描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的高度发展原理。

客户细分（CS，CustomerSegments）是找到企业服务的客户群体，可以是一个也可以是多个。价值主张（VP，ValuePropositions）是授予什么价值（理性/感性）解决客户的问题和焦虑客户的需求。渠道通路（CH，Channels）指通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张。客户关系（CR，CustomerRelationships）是在每一个客户细分市场建立和维护客户糖心vlog官网下载入口户关系。收入来源（R$，RevenueStreams）产生于成功授予给客户的价值主张，是通过价值交换从而获得收入。不次要的部分资源（KR，KeyResources）是让商业模式有效运转所必需的最重要因素。关键业务（KA，KeyActivities）指为了确保商业模式可行，企业必须做的最次要的事情。重要合作（KP，KeyPartnerships）指让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。成本结构（C$，CostStructure）是用来描述运营一个商业模式所引发的所有成本。六十三、品牌-解题者适用场景：品牌建设、品牌无约束的自由理论来源：/

品牌存在的合理性在于解决了某个问题（对于特定消费者）。

市场如同一个题库，品牌应找到其中一道题，这道题就是消费者的需求。同时，判定这个需求是否为伪需求，以及这个需求的长期性。

六十四、产品开发四要素

适用场景：产品开发、产品策略理论来源：/

产品开发四要素为：

人群场景问题解决方案

针对什么特定客群，在什么样的常用场景，遇到了什么问题，产品的解决方案如何。

六十五、12种品牌原型

适用场景：品牌战略理论来源：美国学者玛格丽特·马克和卡罗·S·核尔森

基于荣格的原型理论，营销专家玛格丽特·马克和卡罗·S·核尔森总结提炼出了一套偶然的品牌原型工具，按四大类动机细分出12种人格。

品牌原型是消费者对品牌形成的一种固有印象，可理解为是一种品牌人设。

六十六、媒介策略四要素

适用场景：媒介策略理论来源：/

首先是选择在什么平台，然后是基于这个平台属性，说什么内容，以何种形式，这个内容由谁来说。

模型是辅助思考的一种工具，不能为了用而用，这便是它的局限性。只有明白其局限性，才能不受局限。

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作者：藏锋

来源：策略人藏锋

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